La elección de un CRM adecuado para nuestra empresa puede ser una de las decisiones más importantes a nivel comercial que habremos de tomar. Las opciones de este tipo de software son muchas, pero si hay una que sobresale sobre las demás y es la más demandada por directores comerciales y directores de marketing a lo largo y ancho del planeta esa es Salesforce. La compañía de Marc Benioff se ha convertido desde su fundación en 1999 en la líder indiscutible del sector merced a su capacidad de desarrollo, a su escalabilidad y a su permanente adaptación a los avances tecnológicos y del mercado. Una solución que no es la más barata pero que da respuesta a todos los sectores en lo que se refiere a necesidades comerciales y de marketing. Pero ¿es eso suficiente? ¿Puedo llegar a englobar a todos los departamentos? ¿Cubre Salesforce todas las necesidades de tu empresa?
Así, las posibilidades de un desarrollo a medida que cubra los procesos de todos los departamentos dentro de la interfaz de Salesforce es más que posible. Eso sí, estamos hablando de un desarrollo en profundidad y de una inversión en licencias que puede generar un sobrecoste y un desaprovechamiento de la herramienta al intentar que se parametricen desde cero sistemas no core que no tienen por qué ser necesariamente accesibles para toda la compañía. ¿Cuál es la mejor opción entonces?
Si bien la opción de desarrollo a medida en Salesforce da lugar a una gran comunicación interdepartamental y a un análisis de todos los KPIs de la empresa con datos de primera mano, como comentábamos, puede suponer un encarecimiento de licencias y de desarrollos. De la misma manera, pretender que todos los departamentos abandonen sus aplicaciones ya desarrolladas e intervengan en el análisis y definición de necesidades para un desarrollo ad hoc en Salesforce puede resultar una tarea titánica para un CTO. Sabemos que los departamentos comerciales y de marketing pueden ser mucho más abiertos a la implantación de sistemas que impliquen una mejora notable de los procesos y de la rentabilidad de su tiempo (algo que Salesforce hace casi inmediatamente tras su implantación), pero otra historia es administración, contabilidad, etc.
En ese sentido, el desarrollo rápido de integraciones con aplicaciones externas da lugar a que nos encontremos con que los datos necesarios de éstas se encuentren fácilmente accesibles desde Salesforce y viceversa. ¡Ojo con eso!. Conviene recordar que, si bien para comerciales, marketing, IT y puede que los financieros de la empresa, Salesforce sea el centro neurálgico de todo, para el resto de la compañía probablemente no sea así.
De este modo, una conexión bidireccional conseguirá lograr que, sin la necesidad de tener licencias para todos y cada uno de los departamentos, podamos tener interconectadas las distintas bases de datos de manera casi orgánica dando lugar a una capacidad analítica de agilización de procesos sin parangón. Todo ello sin disparar la inversión tanto en las de sobra mencionadas licencias como en los desarrollos. De una manera, de hecho, mucho menos traumática que el tener que migrar toda la operativa de todos los departamentos a Salesforce.
Pero para poder adecuarnos a las necesidades de nuestra empresa es vital saber a dónde queremos llegar con Salesforce. Es un CRM, sí, pero puede llegar a su vez a mucho más, como ya hemos visto. Podemos realizar prácticamente el desarrollo que queramos y la integración con cualquier área de la empresa del modo que más se asemeje a nuestra estructura empresarial y departamental. Ahora bien, deberemos evaluar de manera concienzuda cuál es la versión que mejor se adapta a nuestros procesos y ver si satisface nuestras necesidades sin quedarnos cortos o, lo más habitual, pasándonos de frenada.
De esta manera, son tres las ediciones o modelos de Salesforce que se nos plantean, cada una con un precio de partida:
Si bien estas son las tres ediciones que se nos plantean existen más opciones que pueden dar lugar a modelos licenciatarios más adecuados a nuestra empresa. En ese sentido nos encontramos con App Cloud, Data.com, o Force.com que permiten, por precios mucho menores, establecer escalones de accesibilidad a Salesforce especialmente orientados a departamentos cuya necesidad no va más allá de ser consultiva o de acceso esporádico. Salesforce nos da una capacidad analítica sin igual, pero antes de proceder a su implantación conviene llevar a cabo otra analítica, si cabe más importante, como es la del coste-beneficio que supone para nuestra empresa.